Sai convincere gli altri?

1. Perché ci lasciamo persuadere

Siamo più propensi a lasciare una mancia al cameriere se il conto del ristorante è accompagnato da un cioccolatino?

Sicuramente sì, sostiene Robert Cialdini, professore statunitense di psicologia e marketing e autore del libro "Le armi della persuasione".

Anzi, se il cameriere offre due cioccolatini, la mancia passa dal 3 al 13 per cento, ben quattro volte di più, e sale fino al 23 se ai cioccolatini il cameriere aggiunge anche un apprezzamento al cliente.

Robert Cialdini è stato tra i primi a indagare l’esistenza di possibili leve psicologiche che in qualche modo possono influenzare il comportamento delle persone, portandole a compiere scelte apparentemente irrazionali.

I suoi studi, iniziati a partire dagli anni Ottanta e tutt’oggi considerati i fondamenti di quella che è definita la “scienza della persuasione”, non solo hanno permesso di individuare l’esistenza di queste leve psicologiche, ma anche di raggrupparle in sei classi distinte.

Così, il cameriere che al momento di presentare il conto offre un dono, cioccolatino o digestivo che sia, fa perno su quella che Cialdini definisce la leva della “reciprocità”, per cui chi riceve un favore o una qualsivoglia attenzione si sente in qualche modo obbligato a contraccambiare.

Capire come mai ci lasciamo convincere ad agire in un certo modo piuttosto che in un altro ha sempre suscitato molto interesse non solo tra gli psicologi, ma anche tra coloro che hanno cercato di mettere a punto strategie vincenti per raccogliere consensi o per ottimizzare le vendite.

Secondo Cialdini, le leve della persuasione farebbero perno sulla nostra difficoltà a compiere una scelta. In sostanza, poiché scegliere implica una serie di valutazioni che richiedono tempo e fatica, il lasciarci persuadere ci sgrava da questo peso.

Fare una scelta è uno dei processi mentali che più di ogni altro ci impegna, perché nel cercare una risposta spesso si contrappongono razionalità ed emotività. O meglio, nello scegliere fatichiamo a comprendere come è “organizzato” il nostro modo di essere, cioè se utilizziamo di più le funzioni emotive o di ragionamento.

Ed è proprio la mancata conoscenza del nostro modo di essere che ci espone al rischio di essere influenzati dagli altri. Tanto più siamo consapevoli del nostro modo di scegliere, così come delle nostre debolezze, quanto più siamo in grado di difenderci da chi cerca di persuaderci in modo più profondo e nascosto, sconfinando nella manipolazione.

Il confine tra manipolazione e persuasione, infatti, non è sempre ben definito, anche perché il manipolatore si nasconde dietro la maschera del benefattore, di colui che punta a compiacere. Ne diventiamo vittime nel momento in cui riesce a entrare in risonanza con le nostre fragilità.

2. Ecco i modi in cui possiamo persuadere gli altri

Descritti da Robert Cialdini nel libro "Le armi della persuasione", i sei capisaldi della persuasione sono fondamentali nelle tecniche di pubblicità e marketing.

1. Con la coerenza
   Sfrutta la naturale propensione di ognuno di noi a voler rimanere coerente con un impegno preso.
   Ad esempio, per persuadere un eventuale sostenitore a darci un appoggio maggiore (ad esempio chiedendogli di fare del volontariato) dovremmo prima di tutto coinvolgerlo nel progetto, magari facendogli sottoscrivere una raccolta firme.
   Tanto più l’impegno preso è volontario, attivo e pubblico, quanto più facilmente sarà persuaso ad accettare ulteriori richieste.
2. Con la reciprocità
   Chiunque riceve un favore si sente in obbligo di restituire la cortesia. Così, se qualcuno ci invita a una festa, ci sentiamo in dovere di ricambiare la gentilezza invitandolo a nostra volta.
   Secondo il principio della reciprocità, per persuadere qualcuno dobbiamo essere i primi a dare qualcosa di originale e inatteso.
3. Con il consenso
   Fa leva sul condizionamento sociale che influisce sulle scelte di tutti.
   Quando si è incerti su una scelta, infatti, si tende a guardare ciò che fanno gli altri. Per far leva sul consenso dobbiamo quindi mettere in risalto ciò che gli altri farebbero nella stessa circostanza.
4. Con la simpatia
   Si basa sul fatto che il valore di un prodotto può essere influenzato dal grado di simpatia della persona che ce lo propone.
   Tendiamo a considerare simpatiche le persone che sono simili a noi, ci fanno complimenti e collaborano per raggiungere obiettivi comuni. Quanto più saremo simpatici, quindi, tanto più saremo persuasivi.
5. Con l’autorevolezza
   Le persone tendono ad ascoltare il parere di chi è autorevole in un determinato ambito. Per essere efficaci in questo modo, è necessario mostrare le proprie credenziali e raccomandazioni.
6. Con la scarsità
   Qui la persuasione fa leva sul fatto che le cose rare sono più preziose. Un cioccolatino offerto da una scatola piena fa dubitare della sua bontà.
   Viceversa, se è in una scatola semi vuota, guadagna maggiore consenso. Più un bene è scarso, più le persone ne sono attratte.
   Così un venditore avrebbe più successo se, oltre ai vantaggi, mettesse in luce anche cosa si perderebbe rinunciando a quell’acquisto.

3. Scopri così il manipolatore

ll manipolatore è un autentico narcisista.

È un bugiardo patologico, un individuo attento soltanto ai suoi bisogni, poco empatico e disposto a cedere solo quel tanto che basta per potersi assicurare il pieno controllo sugli altri.

Ecco i tratti principali della sua personalità, che possono essere riassunti in sei punti:

1. Ti fa sentire in colpa: anche quando ha evidentemente torto, cerca di incolparti per ogni insuccesso.
2. Agisce in modo subdolo: usa modi apparentemente gentili e protettivi, ma in realtà il suo fine è il plagio.
3. Ti fa sentire incapace e inadeguato: non esita a dare risalto a ogni tua difficoltà e imprecisione per metterti in cattiva luce agli occhi di tutti.
4. Mente a livelli patologi: ha una visione della realtà assolutamente distor- ta, perché mette se stesso e i suoi bisogni al centro dell’universo.
5. Ti fa credere di agire solo nel tuo interesse, invece tutto è finalizzato esclusivamente al suo piacere.
6. Ti minaccia e ti insulta: più la tua paura aumenta, più cresce il suo potere di controllo.

CHI SONO LE VITTIME
Debolezza, frustrazione, insicurezza. Queste sono le caratteristiche principali di chi è vittima della manipolazione. Chi si lascia plagiare, è incapace di esprimere i propri bisogni e le proprie emozioni.
Mostra una bassa considerazione delle proprie capacità, si sente debole e incapace di reagire. Inoltre, è attratto dalle lusinghe del manipolatore e, al tempo stesso, è terrorizzato all’idea di essere vittima di brutte esperienze, come quella di essere “sgridato” dal suo aguzzino.

4. Le insidie della manipolazione e i manipolatori più pericolosi della storia

Ma quali sono le insidie della manipolazione?
Se la persuasione rappresenta il lato positivo del convincimento, perché di fatto conduce l’interlocutore a compiere scelte in modo volontario, la manipolazione ne rappresenta invece la parte più oscura e pericolosa.
La manipolazione è una delle forme di violenza psicologiche più gravi e difficili da curare.
Anche se è ben definita da un punto di vista clinico, è assai poco riconoscibile nella vita pratica, dove anche una breve ma intensa debolezza emotiva rischia di farci cadere nella rete del manipolatore.
Santoni, veggenti, cartomanti sono in genere i manipolatori sociali più accaniti, che raccolgono proseliti sia nei ceti abbienti sia in quelli poveri sfruttando di volta in volta le intrinseche fragilità.
Ma il manipolatore più subdolo può nascondersi là dove dovremmo sentirci più protetti, ovvero tra le mura domestiche: è il partner che, dietro alla promessa di amore, può celare un’irriducibile sete di controllo, finalizzata al proprio compiacimento.

Ecco, infine, 2 tra i manipolatori più pericolosi della storia:

1. RASPUTIN (foto)
   Il consigliere privato dell’ultimo zar di Russia Nicola II, Grigorij Efimovicˇ Rasputin, fu ritenuto responsabile della disfatta dei Romanov.
   Di umili origini, riuscì a conquistare il consenso di buona parte dell’aristocra zia russa e della famiglia imperiale grazie al suo potente carisma e alle vesti di monaco guaritore.
   In realtà, secondo alcuni storici Rasputin era seguace di una setta religiosa eretica, un lussurioso manipolatore che assoggettava soprattutto le donne della nobiltà, tra cui la zarina Alessandra, moglie dell’imperatore.
2. JIM JONES
   Reverendo-capo della congregazione religiosa del “Tempio del Popolo”, nel 1978 convinse 912 adepti al suicidio di massa spingendoli a bere cianuro.
   Credendosi la reincarnazione di Cristo e Lenin insieme, negli anni 70, per sfuggire alle critiche pressanti dell’opinione pubblica americana, fondò, nella giungla della Guyana, la comune di Jonestown, da lui definita la “terra promessa”.
   Qui, messo alle strette dalle accuse di stupro, sequestro di persona ed evasione fiscale, convinse i suoi discepoli a suicidarsi e poi si sparò.

5. TEST: Sei un manipolatore o un persuasore

Sei un manipolatore o un persuasore? Scoprilo subito rispondendo alle seguenti 10 domande:

1. Devi convincere qualcuno del fatto che sei stanco e non vuoi uscire o non puoi prenderti un impegno che ti viene richiesto
   A - Calchi la mano sulla tua stanchezza, assumendo un’espressione del viso e una postura di chi proprio non ce la fa.
   B - Fai una sintesi delle fatiche della settimana e rimandi l’impegno alla prossima volta senza aggiungere altro.
2. Vuoi coinvolgere il partner in un evento che sai già che non gli interessa
   A - Fai leva sul “ricatto” e sulla seduzione, sfoggiando tutto il repertorio di moine o bronci.
   B - Non nascondi gli aspetti negativi, ma sottolinei molto quelli positivi, mettendo in evidenza quelli che potrebbero incontrare anche l’interesse del partner.
3. Per convincere qualcuno della bontà delle tue idee
   A - Ne spieghi soprattutto i punti di forza, riportando i pareri di tutti quelli che hanno già apprezzato il tuo punto di vista.
   B - Dimostri, attraverso spiegazioni logiche e anticipando le obiezioni del tuo interlocutore, come sia impossibile invalidare il tuo punto di vista.
4. Quando devi convincere qualcuno
   A - Ripeti lo stesso concetto fino a prendere l’altro “per sfinimento”.
   B - Argomenti quello che hai da dire, poi lasci che l’altro ci possa pensare un po’ prima di ritornare sull’argomento.
5. Nella comunicazione con gli altri
   A - Osservi il modo di parlare o di muoversi dell’altro e ti sintonizzi sulle sue stesse modalità, come se fossi uno specchio.
   B - Sei concentrato soprattutto sul contenuto di quello che stai dicendo e sul modo migliore di argomentarlo.
6. Quando parli con una persona che non conosci
   A - La guardi negli occhi, fai molte domande, dimostri interesse per le cose che la riguardano, la fai sentire importante.
   B - Imposti la comunicazione su uno scambio alla pari, dove fai domande ma anche racconti di te.
7. Quando racconti qualcosa di cui non sei sicuro
   A - Esprimi comunque convinzione e certezza.
   B - Metti le mani avanti e anticipi le argomentazioni sia a favore sia contro la veridicità di quello che stai raccontando.
8. Soprattutto con le persone che conosci meglio
   A - Ti capita di far leva sulle loro emozioni, sapendo che rappresentano il loro punto di debolezza.
   B - Fai leva su prove concrete e dati di realtà, perché sarebbe troppo facile “giocare” con le loro emozioni.
9. Quando devi convincere qualcuno di una sua mancanza
   A - Cerchi di farlo sentire in colpa.
   B - Lo riporti alle sue responsabilità.
10. Vuoi a tutti i costi ottenere l’approvazione su una tua proposta
    A - Dai solo le informazioni essenziali e crei una certa pressione giocando sul fattore tempo.
    B-Vuoi che tutti i dettagli e tutti i dubbi siano chiariti e lasci il tempo necessario per pensarci.

Maggioranza risposte A: MANIPOLATORE
Il manipolatore ha come obiettivo quello di ottenere il massimo vantaggio, per sé, con il minimo sforzo.
Narcisista, vede il mondo come un’estensione di sé, quindi per lui è naturale cercare di ottenere il massimo.
Non gli interessa cosa pensa l’altro, ma lo “studia” per capire come accedere più facilmente al suo modo di pensare. Così può impostare la strategia migliore per portarlo dalla sua parte.
Ci sono diversi livelli di manipolazione: dal convincere il partner o l’amica a fare shopping al truffare una persona vendendole cose inutili. Il denominatore comune è ottenere il risultato, mettendo da parte etica e sincerità.

Maggioranza risposte B: PERSUASORE
Anche il persuasore vuole ottenere il massimo vantaggio per sé, ma preferisce agire con razionalità e logica.
Si affida ad argomentazioni molto coerenti e inattaccabili. La sua strategia è orientata a far sì che l’interlocutore passi dalla sua parte senza quasi accorgersene, cioè seguendo un ragionamento che non può contrastare.
Modula con maestria tempi e modi per interagire, sfrutta le pause e le reazioni emotive, senza manipolare l’altro.
Per lui la persuasione è un confronto ad armi pari, dove lui sa usare meglio le proprie. Spesso utilizza anche il linguaggio del corpo, con il quale comunica affidabilità, serietà e concretezza.