Raccolta fondi: i segreti di 5 grandi enti

1. Airc (Associazione Italiana per la Ricerca sul Cancro)

Dall’alto dei 138,3 milioni di euro raccolti nel 2016 interamente da privati (aziende e singoli cittadini), Airc insieme alla sua fondazione Firc resta saldamente ai vertici della top ten tra le grandi organizzazioni del Terzo settore ed è il beneficiario preferito dagli italiani per quanto riguarda il 5 per mille.

«I numeri sono sempre molto alti, per fortuna, e dal 2012 al 2016 il dato è in crescita. Però cambiano le persone (1,7 milioni i donatori totali) e le modalità di donazione.
Non ci sono state grandi mutazioni di tendenza, ma abbiamo notato un certo turnover tra i donatori one off che fanno una donazione spot e quelli regolari, oltre a un numero crescente di donatori digitali» ha ribadito Niccolò Contucci, direttore generale dell’Associazione Italiana per la Ricerca sul Cancro dal 2008, considerato uno dei massimi esperti italiani di management, fundraising e comunicazione per organizzazioni non profit.

La grande notorietà di cui Airc gode è il frutto di oltre cinquant’anni di passione, lavoro e dedizione da parte dei suoi dipendenti, dei suoi 20mila volontari e di una capillarità sul territorio che non ha eguali.

L’associazione crede da sempre nella forza del direct mailing per coinvolgere, informare e raggiungere soci acquisiti e potenziali: nel 2016 attraverso i bollettini di conto corrente postale sono arrivate 693.178 quote associative.

Ma per Airc oggi è imprescindibile avere un preciso indirizzo strategico e per questo negli ultimi anni ha abbandonato un po’ l’assetto tradizionale, dando sempre più attenzione ai canali digitali (in primis il portale che conta oltre otto milioni di visitatori) e alla scelta di tecnologie evolute per sviluppare nuove attività (dal numero verde alla campagna lasciti) e generare nuove entrate e nuova raccolta.

Fatturato 2016: 138,3 Mln €
Entrate da erogazioni liberali 2016 (compreso quote associative): 22,4 Mln €

2. Save the Children

Investire nel fundraising e farlo meglio possibile paga

I dati degli ultimi cinque anni di Save the Children parlano chiaro, con una crescita esponenziale sia nelle erogazioni liberali sia nella raccolta fondi totale: «Nel 2012 era 52,6 milioni, nel 2016 abbiamo raggiunto quota 101 milioni di fatturato», ha ribadito Giancarla Pancione, alla direzione Marketing e Fundraising di Save the Children Italia.

Qual è l’elemento principale di questa forte crescita? «La focalizzazione sui donatori regolari, con un forte investimento iniziale che punta alla loro fidelizzazione.

Nel 2016 abbiamo raggiunto il numero di 280mila regolari, a fronte dei 250mila dell’anno precedente, e a novembre 2017 ci attestiamo a 294mila, dato che crescerà in vista della campagna di Natale. 

Si è puntato soprattutto sul mezzo per eccellenza per raccogliere donatori, la televisione, che ci permette di far arrivare ovunque il nostro messaggio. I donatori non regolari nel 2016 sono stati invece 122mila, mentre erano 132mila nel 2015», chiarisce Pancione. 

La voce “corporate” ha avuto un balzo record, dai 9,8 milioni del 2015 ai 15,9 del 2016... L’attività di customer care, di cura del cliente, deve essere costante e coinvolgente. Se le persone sono coinvolte, in particolare gli stessi dipendenti di un’azienda, si crea emozione e nasce un legame che porta a un rapporto win to win in cui la soddisfazione è generale.

Un altro strumento di comprovata efficacia nell'azione di raccolta fondi di Save the Children è il continuo puntare anche sul direct mailing, ovvero email dirette al donatore per spiegare singoli aspetti delle campagne e delle relative azioni. È uno strumento diretto che si è rivelato vincente.

Fatturato 2016: 101,0 Mln €
Entrate da erogazioni liberali 2016: 89,3 Mln €

3. Unicef Italia

Unicef Italia vive in particolare di donazioni liberali. «Degli oltre 66 milioni raccolti sul 2016 sono solo 6 i milioni che derivano dal 5 per mille».

A parlare è il direttore raccolta fondi, Francesco Ambrogetti, in carica dal 2015. Ed in questi due anni di attività Unicef ha visto crescere i propri introiti del 30%.

«Riceviamo dalle aziende intorno al 10% del totale. La grande maggioranza delle donazioni arriva da individui», chiarisce Ambrogetti che sottolinea, «il buon trend che stiamo avendo si spiega in particolare con la cura dei donatori».

Per il direttore infatti la decrescita che Unicef Italia ha visto fino al 2014 si spiega con «l’essersi accontentati di avere un marchio conosciuto. Per invertire la rotta abbiamo cominciato ad investire per fare in modo che i nostri donatori fossero soddisfatti, coinvolti e informati. Qualcosa di ancora più importante che cercare nuovi donors».

Unicef su questo fronte ha costruito un dipartimento di 15 persone che si occupa esclusivamente di fare customer care. Si chiama Donor Love e si preoccupa di tenere aggiornati tutti coloro che ci hanno fatto una donazione.

Perché la verità è che se un donatore è appassionato e ingaggiato rimarrà con l’associazione più tempo e donerà di più. E i dati lo confermano. Naturalmente questo non significa che non si cerchi sempre di allargare la platea dei sostenitori.

«Un altro strumento che abbiamo messo in campo è la conoscenza della platea dei donatori di riferimento», sottolinea il direttore, «grazie ad un studio di Gsk sappiamo che il 30% degli italiani dona ancora con bollettino postale e in generale che ci rivolgiamo ad una fascia di età alta.
Ecco perché le nostre campagne di fundraising privilegiano il canale tv piuttosto che i social network».

Fatturato 2016: 66,7 Mln €
Entrate da erogazioni liberali 2016: 60,0 Mln €

4. Medici senza frontiere

Nel 2016 Medici senza frontiere ha raccolto un totale di 56,8 milioni di euro, con un aumento del 9% rispetto all’anno precedente», indica Annalaura Anselmi, direttore Raccolta fondi di Medici senza frontiere Italia.

Quali sono i fattori principali di questo trend positivo? In primo luogo il crescente supporto da parte dei sostenitori individuali. Negli ultimi anni infatti, grazie ad una strategia mirata, il contributo dei circa 107mila donatori regolari ha permesso di raccogliere oltre 18 milioni di euro, 20% in più del 2015.
Il loro è un contributo fondamentale perché garantisce entrate costanti e una maggiore capacità di pianificazione nel medio-lungo periodo. Inoltre poter contare su un flusso di donazione regolare e non legata ad un particolare progetto significa essere più flessibili, nel caso ad esempio di risposta immediata ad una grave emergenza.

A quanto ammontano le entrate da donatori individuali? Al 94% dei fondi totali, mentre le donazioni da parte di aziende e fondazioni rappresentano il 6%.

Vista l’onda lunga della crisi, come viene considerato l’apporto del 5 per mille? Il 5 per mille si conferma uno strumento potente nelle mani di ogni cittadino per decidere di destinare parte delle proprie tasse ad una determinata causa.
Anche questa volta gli italiani sono stati vicini a Msf: è stata scelta da 240.495 contribuenti per un totale di 9,774 milioni di euro. Soldi che si sono trasformati in aiuti concreti e cure mediche nei campi rifugiati in Sud Sudan, a sostenere l’ospedale di Tabarre ad Haiti, i nostri progetti di salute primaria e secondaria a Bangassou, in Centrafrica.

Fatturato 2016: 56,8 Mln €
Entrate da erogazioni liberali 2016: 56,6 Mln €

5. Emergency

Il fatturato 2016 si attesta a 48,6 milioni contro i 51 del 2015, ma è un’apparente discesa: «Nel 2015 contavano quasi 5 milioni di euro che ci sono stati assegnati dalla cooperazione inglese, per i nostri progetti di cura dei malati di ebola in Sierra Leone» spiega Simonetta Gola, responsabile ad interim della Raccolta fondi di Emergency.

Che anno è stato il 2016? Un anno di lavoro sul campo, con campagne mirate a occasioni di incontro con le persone a cui si racconta il lavoro svolto. Alla raccolta fondi contribuiscono anche i 3mila volontari sui territori, e il risultato è stato positivo anche grazie a questo impegno.

Quali sono i settori trainanti? I lasciti testamentari, che concorrono in modo importante, nel 2016 hanno raggiunto i 4 milioni di euro.

Ma arriva l’anno dell’attacco alle ong in mare: come farvi fronte? Anche se Emergency ha partecipato per soli due mesi alle operazioni in mare nel 2016, a terra è presente nei porti di Augusta e Pozzallo e in alcuni centri di accoglienza siciliani.
E' necessario chiarire il più possibile quanto si fa per contrastare il mix di criminalizzazione e disinformazione. La campagna contro le ong ha avuto effetti sulla raccolta fondi che bisogna contrastare anche con una maggiore strutturazione della raccolta fondi.
Nel senso che come Emergency bisogna lavorare per una maggiore prevedibilità delle entrate con azioni mirate. Per esempio promuovendo il sistema di addebiti diretti dell’Sdd (Sepa direct debit) bancario, cosa che finora non era stato mai fatto.

Fatturato 2016: 48,7 Mln €
Entrate da erogazioni liberali 2016: 33,3 Mln €